我從事信控領(lǐng)域海外銷售工作已有十余年，下面將以三個問題展開討論：在全球智能交通市場中，中國制造處于何種角色？是追隨者，是在某些市場已成為并跑者，還是已達到引領(lǐng)者姿態(tài)？在行業(yè)話語權(quán)方面，我們是否實現(xiàn)了真正突破？下面，我將從信控領(lǐng)域中國制造的競爭優(yōu)勢、劣勢與挑戰(zhàn)，以及相應(yīng)的應(yīng)對發(fā)展策略等方向展開探討。

信控領(lǐng)域的中國制造本質(zhì)上仍屬中國制造范疇，與許多傳統(tǒng)行業(yè)既有共有的優(yōu)勢，也有自身特點。AI、5G、云計算、大數(shù)據(jù)等前沿技術(shù)已賦能智慧交通，推動信控領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破。在信控算法、車路協(xié)同多元數(shù)據(jù)以及數(shù)字孿生等方面，我們已全面追趕。

中國約有40萬個信控路口，每年新增3到5萬個路口。這為信控領(lǐng)域的產(chǎn)品及方案提供商提供了大量實踐機會，利于不斷優(yōu)化。據(jù)了解，在國際市場上，歐洲一線龍頭企業(yè)在全球市場的信號機出貨量，可能不及國內(nèi)龍頭企業(yè)第一名一年的出貨量，優(yōu)勢十分顯著。同時，復(fù)雜的交通環(huán)境催生了潮汐車道、可變車道等創(chuàng)新型應(yīng)用，部分是本土方案，部分是借鑒國外方案后進行智能化改造的成果。

技術(shù)革新帶動了產(chǎn)品矩陣的全面突破，信控領(lǐng)域的常規(guī)產(chǎn)品、數(shù)據(jù)平臺、信控平臺及系統(tǒng)方案均得以全面補充。完善的供應(yīng)鏈以及珠三角、長三角等地的產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)，大幅降低了生產(chǎn)成本，縮短了制程周期。

例如，信控領(lǐng)域的雷達車檢器雷視一體機，三五年前國內(nèi)銷售價格至少在13000至15000元，近年來價格實現(xiàn)重大突破。因國內(nèi)智能電動汽車迅猛發(fā)展，帶動76-79赫茲雷達模塊規(guī)?；笈可a(chǎn)，80+赫茲的車載信控領(lǐng)域雷達成本大幅下降。與德國知名的smartmicro、美國的SmartSensor相比，我們的價格僅為其一半甚至三分之一。

眾多專家和領(lǐng)導(dǎo)提到，“一帶一路”政策為信控領(lǐng)域出海帶來諸多機遇。例如，中亞的烏茲別克斯坦計劃在5到10年內(nèi)建設(shè)3500至4000個路口，中交建、華為等企業(yè)已參與相關(guān)項目接觸。在非洲，像科特迪瓦、坦桑尼亞以及沙特阿拉伯等地區(qū)也有大量項目，存在諸多機會。

近年來，華為、小米、OPPO等手機品牌，比亞迪等車企，以及大疆無人機等，提升了我國綜合國力與海外知名度。國外客戶對中國企業(yè)，乃至信控領(lǐng)域品牌有了新認知，接受度顯著增強。

首先，在海外市場，信控領(lǐng)域中國品牌的認知度極低。在歐洲、澳洲、美洲等擁有本土強勢成熟主流品牌的市場暫且不論，以新加坡為例，多年來一直使用特定系統(tǒng)，配備多家如ATC、QTC、泰科等品牌的信號機。在中東，迪拜約六百個路口全部采用英國西門子的信號機，阿布扎比約1300個路口，其中1000個以上使用英國西門子的系統(tǒng)信號機，僅有三百多個路口采用其他后起品牌，中國品牌的身影與聲音極為少見。

國內(nèi)約40萬個路口中，約35000個為海外品牌，占有率達10%。期望未來3至5年，在除歐洲、美洲、澳洲以外的市場，中國信控品牌能占據(jù)10%的市場份額。

其次是核心技術(shù)突破方面。許多大型企業(yè)和品牌在闡述AI無人化等技術(shù)應(yīng)用，但在信控領(lǐng)域，不應(yīng)僅關(guān)注高端技術(shù)與功能。與歐美品牌相比，我們在精細化程度上存在不足。

例如，中國40萬個路口中，真正開啟信號機故障檢測功能的路口占比可能不足50%。而在海外市場，這是一項基本功能。盡管看似只是檢測信號機和信號燈是否故障，但在現(xiàn)場復(fù)雜環(huán)境下，不可控因素易導(dǎo)致誤觸，引發(fā)信號燈發(fā)黃閃，招致交警投訴。前期與國內(nèi)品牌交流海外項目時發(fā)現(xiàn)，該功能常因這些問題而無法開啟，這是值得思考的方向。

在標準適配方面，信控領(lǐng)域面臨巨大挑戰(zhàn)。以信號機為例，國內(nèi)很多企業(yè)在進行協(xié)議適配，如為進入中東等市場推行美標系統(tǒng)，不少企業(yè)都在做NTCIP協(xié)議適配。但當(dāng)項目涉及特定硬件標準，如NEMA硬件標準時，中國企業(yè)無一能夠達標，只能選擇美國的品牌，毫無話語權(quán)。

談及歐洲標準，如EN 50556、EN 12675，已有國內(nèi)二級品牌達到并通過認證，卻仍難以進入歐洲市場。因為信號機除硬件和標準外，還涉及協(xié)議問題。在海外項目標書中，常明確要求滿足特定協(xié)議，除主流的SCTP協(xié)議外，還有如OCTI歐盟標準等細分協(xié)議。在歐洲主流市場，像西班牙、德國、法國、意大利等，當(dāng)?shù)刂盘枡C生產(chǎn)廠商有各自本地規(guī)范，其曾殖民的非洲、拉丁美洲等市場的項目標準也采用這些協(xié)議，導(dǎo)致中國企業(yè)難以進入。

不同市場存在固有的本地化需求差異。這并非技術(shù)難度問題，而是因長期局限于國內(nèi)市場，習(xí)慣了國標下的統(tǒng)一用法。例如，國內(nèi)做感應(yīng)控制時通常不采用跳向功能，因為擔(dān)心常走此路的司機難以適應(yīng)。但在國際市場，感應(yīng)算法跳向是基本功能。

在感應(yīng)算法下，各方向無車輛請求時的狀態(tài)設(shè)定，不同國家也有不同要求。有的國家因夜間飆車現(xiàn)象，要求信號燈變?yōu)槿t；有的國家則要求全綠；還有國家要求四個方向輪流亮燈。這雖未對研發(fā)造成極大困難，但會增加研發(fā)投入，為適配不同市場，需頻繁更新軟件算法。

貿(mào)易環(huán)境方面也存在較大風(fēng)險。目前，國際上雖無國家明文制裁中國信控企業(yè)品牌或產(chǎn)品，但仍需規(guī)避風(fēng)險。在一些主流市場，當(dāng)中國品牌進入可能觸及當(dāng)?shù)仄髽I(yè)利益時，可能會遭遇對方利用專利等手段起訴，阻礙進入市場，這也是必須考慮的因素。

在國際貿(mào)易中，地緣政治沖突會帶來諸多影響。例如，之前紅海地區(qū)胡塞武裝攻擊商船，導(dǎo)致很多航運公司將原本經(jīng)由蘇伊士運河進入歐洲和中東的路線改為繞行好望角，這增加了6000到8000英里的路程，航運時間也增加了一個月。在這種情況下，對于歐洲、中東等有多種選擇的市場，如果需求緊急，就可能不會選擇我們。而且對于硬件產(chǎn)品來說，其利潤相對較低，附加值不高，加上一些地區(qū)有本地化生產(chǎn)廠家。

以信號燈為例，一個貨柜貨值可能只有50萬，而最高峰時海運費卻高達5萬到10萬，這極大地削弱了產(chǎn)品的競爭力。

此外，很多國家在項目中存在傾向性，甚至有明文規(guī)定要求使用本地制造或本地成分超過一定比例的產(chǎn)品，如亞洲的印尼、馬來西亞，以及沙特等國家都有此類傾向，這使得我們在貿(mào)易環(huán)境上面臨諸多挑戰(zhàn)。

在市場競爭方面，歐美主流品牌擴張迅速，它們不僅通過自身品牌占領(lǐng)市場，還通過收購來拓展業(yè)務(wù)。例如，Yunex收購了ATC，得以進入系統(tǒng)控制市場；西門子收購了美國的Eagle，從而進入了NTCIP協(xié)議控制的市場區(qū)域；PTV和Econolite的聯(lián)合并購，也增強了雙方在國際市場的拓展優(yōu)勢。日韓品牌在市場上也有各自的特點，韓國這些年在東南亞市場較為活躍，如在菲律賓；日本則主要出現(xiàn)在十幾年前日本出資援建的非洲項目中。

同時，全球供應(yīng)鏈正在調(diào)整重塑，除了歐美、澳洲等主流品牌外，泰國、馬來西亞、拉丁美洲的巴西、智利、哥倫比亞、阿根廷等地都有本地強勢且優(yōu)秀的信號機信控平臺廠家，在傳統(tǒng)主流市場之外，我們面臨著諸多本地企業(yè)的挑戰(zhàn)，與它們競爭需要具備很強的實力。

最后，人才資源短缺也是一個問題。信控行業(yè)是一個非常細分的領(lǐng)域，專注于路口的信號控制，涉及產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、外貿(mào)經(jīng)驗，還要求能夠無障礙地進行英文交流，因此符合要求的人才相對較少，盡管我國人才眾多，但企業(yè)對信控行業(yè)的專業(yè)人才仍十分渴求。

信控行業(yè)具有獨特特性，項目周期漫長。從接觸客戶到深入合作往往需要多年時間，可能花1-2年接觸客戶，2年時間送樣，之后2年初步合作，再2年達成戰(zhàn)略合作。這使得國內(nèi)年輕人因面臨其他行業(yè)誘惑，如直播等輕松行業(yè)，而對信控行業(yè)缺乏興趣，尤其女孩子對此領(lǐng)域缺乏興趣。這種情況導(dǎo)致信控領(lǐng)域出海時，海外團隊部署不足，本地化服務(wù)欠缺。

盡管存在諸多問題，但信控領(lǐng)域并非沒有出海機會。在技術(shù)方面，我們不能僅關(guān)注宏觀高端技術(shù)，更應(yīng)重視精細化層面。例如，信控平臺企業(yè)可在信控算法的精細化和穩(wěn)定性上拓展。此前張福生教授在賽文交通網(wǎng)相關(guān)推文中對“到底哪家信號控制系統(tǒng)更好”的解讀，與外貿(mào)過程中客戶交流的要點相契合。

作為產(chǎn)品生產(chǎn)廠家，不必追求大而全，可走少而精路線。以信控領(lǐng)域中不起眼的行人過街按鈕為例，歐美澳等地不乏對該單品在行人過街安全方面幾十年持續(xù)深耕研究的企業(yè)。這類產(chǎn)品市場體量可觀，比如香港就曾有近萬個路口的相關(guān)項目。

隨著“一帶一路”倡議推進，信控企業(yè)在海外有眾多項目和施工機會。在此過程中，企業(yè)可提升項目規(guī)范程度，加強路口仿真。在將配時方案應(yīng)用到路口前進行校驗，在施工管理上做到更規(guī)范細致。所展示的圖片體現(xiàn)了海外相對高端市場在項目施工方面的精細度。

下面的圖片展示了海外信號機下的線材規(guī)范整理，包括防蟲咬措施、與地下的隔絕處理，以及對線路來源的清晰標識，讓人能明確線路來自哪個方向、連接哪套燈。上方黑色圖展示了桿件的防腐處理。左邊是線管的招購牌，施工埋線后，牌上清晰標注管道所屬單位及聯(lián)系電話。施工時若挖到此處，便知曉聯(lián)系何人，避免挖爆管道或挖斷光纖導(dǎo)致信號中斷。這體現(xiàn)了海外高端市場對項目施工的精細化管理。

信控領(lǐng)域的品牌重塑至關(guān)重要。若僅靠低價打價格戰(zhàn)，只能獲得進入市場的機會，若要在海外市場實現(xiàn)長久、可持續(xù)發(fā)展，就必須強化核心技術(shù)力與品牌力。

除了通過塑造品牌文化、參加國外展會、進行多元化市場推廣外，品牌形象的塑造還體現(xiàn)在一些細節(jié)方面。比如宣傳資料的專業(yè)性與設(shè)計理念，常有人能一眼看出某些設(shè)計具有中國風(fēng)格，這看似簡單，實際操作卻有難度。再如，國外產(chǎn)品的售后說明書做得非常詳細，像Swarco公司，其售后產(chǎn)品說明書可達100多頁，還配有詳細視頻。

而國內(nèi)信控企業(yè)對于復(fù)雜產(chǎn)品，項目施工完成后，往往派遣強大的售后團隊為甲方用戶進行調(diào)試和培訓(xùn)，將所有工作包攬。但對于中小企業(yè)開拓海外市場而言，不可能在每個項目都派售后人員。所以，把資料做得規(guī)范、專業(yè)、美觀，同樣是品牌力與品牌形象的體現(xiàn)。

以深圳市賽諾杰公司為例，公司主營信號燈產(chǎn)品銷售，附帶一些信控領(lǐng)域其他產(chǎn)品。在海外市場拓展方面，歷經(jīng)了十多年的艱難歷程。過去十年間，參加了中東、歐洲、拉丁美洲、東南亞、非洲等地區(qū)大大小小十幾個海外展會。現(xiàn)在非洲專業(yè)交通展位只有兩個，實際上多年前連這樣的展位都難以尋覓，只能找到有關(guān)道路堵塞問題的相關(guān)論壇并參與其中，了解當(dāng)?shù)厍闆r。這都是多年耕耘的結(jié)果。

在市場策略方面，應(yīng)依據(jù)不同市場特點制定差異化戰(zhàn)略。不同市場可能存在項目分散或用戶集中等情況，可借助“一帶一路”出海政策，從基建投資力度較大的發(fā)展中國家市場入手。對于有一定本地供應(yīng)鏈和勞動力的新興經(jīng)濟體市場，可開展本地組裝計劃，打破貿(mào)易保護壁壘。在相對開放的市場，與專業(yè)客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系更為重要。

高端市場準入是一大難題，畢竟標準和協(xié)議存在不適配情況。

通過對深城交、中控信息等企業(yè)分享的海外出海經(jīng)驗思考，可采用硬實力與政企協(xié)同輸出頂層方案的策略。不必急于推廣信號機等信控平臺，借助政府力量加大推廣力度，輸出頂層方案，具有較大優(yōu)勢。例如，深圳市政府和阿布扎比政府去年簽署合作備忘錄后，深城交在過去一年獲得眾多智慧交通、城市數(shù)字孿生項目推薦，實現(xiàn)了良好突破。

在高端市場，產(chǎn)品滲透相對容易。以本公司為例，運作過多個單體項目，如在新加坡超50%的路口使用了公司產(chǎn)品，巴塞羅那兩年前當(dāng)?shù)亟鼛啄曜畲蟮木S護標中應(yīng)用了公司超1萬個產(chǎn)品。

若進入高端市場困難，適時開展收購行動不失為一種辦法，盡管這可能不適用于中小企業(yè)，但上市公司、國企、央企可以考慮。如Swarco的發(fā)家史就是一部收購史，其最早從事道路標線反光玻璃珠業(yè)務(wù)，隨后收購做信號燈的公司，因有信號燈缺信號機，又收購IC信號機，接著因有信號機缺平臺，收購了做信控平臺的公司。中國鐵建也曾成功入股西班牙當(dāng)?shù)刂ㄖ?，該公司在信控領(lǐng)域也有業(yè)務(wù)。

在標準適配方面，要先“敢為人后”，在產(chǎn)品參數(shù)和功能上跟隨布局國際標準適配。央企建企拿下總包項目再分包給國內(nèi)信控集成商時，項目競標參數(shù)常沿用本地曾使用的歐美品牌協(xié)議和標準用法，導(dǎo)致項目實施面臨挑戰(zhàn)。若能先行適配，進入市場后，爭取與行業(yè)協(xié)會、科研機構(gòu)、政府交通部門交流，嘗試將信控領(lǐng)域標準引入本地，先解決標書限制性問題。

再者，進入信控領(lǐng)域海外市場需做好長期戰(zhàn)斗準備，在人才培養(yǎng)和持續(xù)研發(fā)上精準投入。不能期望短期內(nèi)看到成果，建立品牌力或許需要5到10年，取得良好效益可能要3到5年，因此不能因短期內(nèi)投入無回報就放棄。

近些年，國外主流市場倡導(dǎo)綠色轉(zhuǎn)型，擁抱可持續(xù)發(fā)展。以公司為例，在信號燈領(lǐng)域研發(fā)低碳低功耗產(chǎn)品以作適配，信控領(lǐng)域其他公司的產(chǎn)品也可從這方面考慮。

回顧開篇提出的三個問題，即信控領(lǐng)域中國制造的角色以及是否擁有話語權(quán)，希望通過上述分享能找到答案。不同類型的企業(yè)，無論是中小型產(chǎn)品企業(yè)、方案型公司、大型集成商還是國際化產(chǎn)品公司，都可根據(jù)自身特點和對未來市場的預(yù)期，制定不同的拓展方向和策略。

期待中國制造在信控領(lǐng)域出現(xiàn)類似小米的企業(yè)，兼具極致性價比和品牌形象；涌現(xiàn)出類似比亞迪的企業(yè)，先跟隨后超越；更希望迎來如DeepSeek般憑借核心優(yōu)勢實現(xiàn)突破的企業(yè)。

相信未來十年，信控領(lǐng)域會誕生像華為一樣，在技術(shù)創(chuàng)新、品牌塑造和全球化布局方面全面成功的企業(yè)。深圳市賽諾杰科技有限公司也期望與在座智能交通企業(yè)的海外聯(lián)盟攜手，開拓信控領(lǐng)域海外市場。